До открытия своего дела я работал в Московском центре по работе с тяжелыми детскими заболеваниями: проводил реабилитационные занятия для детей с ограниченными возможностями здоровья, помогал им учиться управлять своим телом.
Одним из направлений было обучение особенных детей жеванию и глотанию. Работал с ногами и спинами — у большинства детей с ОВЗ серьёзные искривления стоп, коленей и позвоночника.
Уже тогда многие родители снимали на видео наши занятия, чтобы повторять и закреплять их дома.
Мне не нравилось быть винтиком в системе здравоохранения, где целью было растянуть лечение на длительный срок и отправить пациента на как можно большее число обследований.
Окончательное решение уволиться мне «помогла» принять серьёзная травма ноги — я понимал, что полгода не смогу работать и мне нужно искать другие источники дохода.
Shutterstock / Monster Ztudio
Школа сейчас
Школа детского здоровья «Артём Научит» это:
-
> 4 тысяч учеников;
-
6 программ обучения для родителей;
-
5 курсов для специалистов с выдачей дипломов государственного образца;
-
> 20 сотрудников в штате;
-
около 10 агентств на аутсорсе;
-
годовой оборот > 30 млн рублей.
Не мог бросить своих пациентов
Обучение жеванию и глотанию особенных детей — неприятный процесс, сопровождающийся рвотой с большим количество крови, слизи и слюны. На момент, когда я ушёл из центра, в России не было других специалистов, кто бы брался за это. Мои пациенты просили не бросать их и хоть как-то помогать.
Так как передвигаться я не мог, мне пришла в голову идея снимать видео, по которым родители смогли бы заниматься с детьми.
Первой моделью была кукла из ближайшего супермаркета, но она оказалась недостаточно пластичной. Второй моделью стала моя жена. Курс был снят на два телефона с разных ракурсов и с ужасным светом.
Но проблема была в том, что при неправильной технике упражнения могут навредить ребёнку, поэтому родителям требовались контроль и обратная связь от меня. Так родился формат курса с постоянной поддержкой и вовлеченностью специалиста.
Сначала я работал со знакомыми, видео отдавал бесплатно, а оплату брал только за проверки и консультации.
Когда у моих учеников появились результаты, я оформил кейсы в формате «до — после» и написал о курсе в своём Instagram.
Первым способом продвижения был ручной массфолловинг мам с особенными детьми. Ещё я запускал рекламу на профильном форуме, так как бюджета не было, баннер рисовал сам — до сих пор храню его на память, лендинг, на который он вёл, тоже делал сам. Пошёл поток заявок, я назначил цену около 7 тысяч рублей — в первый месяц курс купили 10 человек.
Параллельно я начал подготовку второго курса — исправление вальгусной деформации стопiВальгусная деформация стопы — структурное изменение, при котором стопа заваливается внутрь, образуя продольное и поперечное плоскостопие и коленейiВальгусная деформация коленей (Х-ноги) — структурные изменения в коленных суставах, при которых колени сводятся внутрь, а стопы удаляются друг от друга. Выкладывал упражнения, отснятые на дочках, в профиль в Instagram. Мамы, которые начали их выполнять, задавали мне вопросы, скидывали видео. Я с каждой общался, помогал — всё делал бесплатно.
Спустя 3–4 недели родители стали присылать мне результаты. Я выложил их в профиль, и поток заявок увеличился многократно.
Shutterstock / Dejan Dundjerski
Первые шаги к автоматизации
В этот момент я понял, что нужно упорядочивать процессы: стал читать бизнес-литературу, открыл ИП, купил кассу, зарегистрировал её в налоговой, выбрал платформу для безопасного хранения видео.
Денег у меня не было — я взял кредит в размере 500 тысяч рублей, который потратил на обучение в акселераторе онлайн-школ, покупку техники и софта.
Обучение в академии онлайн-школ должно было длиться год, но у меня не было столько времени, и я уговорил организаторов дать мне доступ ко всем материалам сразу.
На момент открытия школы траты составляли около 9 тысяч рублей в месяц, но за многие программы нужно было заплатить за год вперёд. Это оплата сервисов Vimeo, GetCourse, Leedfeed и онлайн-кассы.
Защита от конкурентов
Первые пять месяцев я работал один, время от времени отвечать на сообщения помогала супруга. Но количество учеников росло, и нужно было набирать персонал. Первым я нанял заместителя — нашёл через чат вакансий в Telegram. За три года работы из личного ассистента Виктория выросла в управляющую школой.
Сейчас поиск сотрудников в основном тоже идёт через Telegram-каналы. Критерии отбора очень высокие: из 100 заявок только 10 попадают на собеседование. Сегодня в штате 22 человека, работа с командой построена удаленно.
Всегда есть шанс наткнуться на недобросовестного сотрудника, и в случае с онлайн-продуктами последствия могут быть самыми печальными — видео могут украсть, продавать «в чёрную» или, получив все знания, стать конкурентом.
Поэтому я заранее обезопасил свои курсы от копирования. Каждый куратор имеет доступ только к 1/5 части программы, на которой он специализируется, остальная информация для него недоступна.
Терапевтов и ортопедов из государственных клиник я не считаю прямыми конкурентами, так как зачастую они не решают тех проблем, с которыми к ним приходят родители. Родители понимают, что время идёт и ничего не меняется, и приходят к нам.
Искривления можно убрать лишь одним способом — укреплять мышцы, и это работа самого ребёнка. Это длительный труд родителей и детей, и никто из специалистов не даст столько мотивации и поддержки, сколько мама или папа.
Результаты на сегодня
За три года я полностью обновил курсы: теперь они сняты и смонтированы с использованием профессионального оборудования, качественного света и звука. Число задействованных сервисов многократно возросло. Одновременно заявки принимают и обрабатывают до 10 менеджеров, а количество учеников, единовременно проходящих обучение, может достигать 150 человек. Сейчас на софт мы тратим 410 тысяч рублей в год.
Самым популярный курс — «Исправление икс-ног и вальгусной деформации», его цена 25 тысяч рублей.
За три года стоимость продукта увеличилась почти в четыре раза, как и его качество. Если на старте некоторым мамам приходилось ждать моих ответов по несколько дней, а часть диалогов терялась, сейчас на обработку входящей заявки в рабочее время уходит до 45 минут, на проверку заданий — до 24 часов. Видео можно просматривать не только на компьютере, но и в приложении на телефоне.
Основным каналом продаж по-прежнему является мой блог в Instagram. Мы привлекаем аудиторию через таргет — что важно, мы не продвигаем рекламные макеты, не предлагаем скидки.
Мы используем полезный контент, и подписчики приходят в профиль, потому что получают уникальную и важную для них информацию — например, про прививки или выбор детской обуви, — вовлекаются в воронку, прогреваются и со временем покупают.
Мы тестировали много механизмов — email-рассылки, обзвоны баз и прочее, — но отказались от них, так как они не показали нужной нам конверсии.
В 2019 году я запустил обучение специалистов, а в марте 2020 года мои программы получили государственную аккредитацию.
Как достичь максимума при создании онлайн-продукта
-
Помнить, что основа — твёрдый продукт, который должен нести реальную пользу людям. Если продукт не даёт потребителю результат, он не сможет задержаться на рынке – даже при самом лучшем продвижении всё лопнет как мыльный пузырь.
-
Найти свой канал и качать его. Мы сфокусированы на Instagram, сейчас эта площадка остаётся одной из самых популярных, поэтому ежедневное вкладывание денег и энергии обеспечивает нам растущий доход.
-
Защитить свой продукт от копирования. Тщательно проверяйте людей, которые будут иметь доступ к данным, дробите информацию и храните её в разных местах – ни один сотрудник не должен иметь полный доступ ко всей базе.
Фото на обложке: Shutterstock / hxdbzxy