Вы нашли первых клиентов и заключили сделки. Отлично! Но приходит время, когда необходимо усовершенствовать бизнес-модель, прежде чем совершать следующий прыжок. И правда: все идет не так, как ожидалось – и это здорово.
Обратите внимание на эти вопросы:
Есть ли у меня все еще цели? Соответствует ли бизнес моим личным ценностям?
Расставила ли основная команда правильные приоритеты на следующие месяцы?Как удостовериться в том, что вы двигаетесь в правильном направлении?
Фото: Unsplash
Я столкнулась с этой ситуацией, когда работала с компанией, предоставляющей услуги в области технологий.
Мы с CEO часто обсуждали стратегию. Он придумал устроить таймаут, день отдыха, который можно посвятить обсуждению дел с группой менеджеров. Время убедиться в том, что горизонт открыт для свершений, запланированных на год. Конечно, нужно было обсудить слишком многое за несколько часов, поэтому мы решили следовать следующим семи шагам.
1. Установите рамки
Попросите всех высказать свое мнение по поводу основной деятельности компании (по несколько предложений). Запишите интересные слова, сравните идеи. Посмотрите, как отличаются идеи друг от друга. Это поможет установить рамки и четко понять, чем именно занимается компания.
Говорите о конкурентах. Что изменилось в вашей компании за прошлый год? Подчеркните ваши недостатки и преимущества по сравнению с другими предприятиями. Обратите внимание на то, как изменился конкурентный ландшафт. Это обеспечит понимание различных рыночных сил. Используйте информацию, предоставленную отделом продаж, чтобы выделить самые главные недостатки. Перечислите их. Если вы все еще этого не сделали, вам необходимо будет создать маркетинговые материалы для их исправления.
Фото: Unsplash
Запишите сильные и слабые стороны вашей компании по сравнению с конкурентами. Это поможет определить цели продаж и маркетинга на следующий год.
2. Проверьте, достигли ли вы целей, поставленных в предыдущем году
Вы могли не достичь своих целей в прошлом году, и это нормально: вы тогда просто начинали. Вы многому научились, вывели продукт на рынок, выросли… Достигли своих целей? Здорово. Ставьте более серьезные задачи на следующий год.
Если у вас что-то не получилось, все хорошо. Просто поймите, в чем была проблема. Были ли ваши цели специфичными, измеримыми, достижимыми, релевантными и ограниченными по времени? Что вы можете изменить, чтобы добиться лучших результатов в следующем году?
3 . Выясните, откуда пришли деньги
Разбейте доходы на бизнес-линии и попытайтесь определить специфику каждой. Например, некоторые бизнес-линии имеют высокую прибыль, но длительные циклы продаж. Другие позволяют дешево и быстро получить клиента, который даст среднюю прибыль.
Очень распространенная ошибка – оценивать важность бизнес-линии, основываясь на ее влиянии на доход компании.
Когда речь заходит об установлении приоритетов, лучшими метриками являются длина циклов продаж и прибыль. Особенно в B2B.
Кто ваши клиенты? Кого бы вы хотели видеть чаще? С кем вы не хотите больше работать? Ответьте на эти вопросы. Примите это во внимание. Возможно, вам придется попрощаться с одним из ваших маркетинговых персонажей. Кроме того, если средства поступают исключительно из внешних источников, подумайте о том, что можно получить деньги от клиентов.4. Заново определите брендинг
Брендинг связан с основными ценностями вашей компании. Но в какой-то момент, особенно в начале, вы можете почувствовать, что ваши ценности не отражают деятельность компании. Чего-то не хватает. Соберитесь с группой менеджеров и попросите всех ответить на этот вопрос:
Что побуждает вас идти на работу и что вам нравится?
Попросите кого-то делать заметки и извлекать ключевые идеи/слова. Например, фразу «мне нравится разрабатывать эффективные программы, чтобы решать проблемы клиентов» можно записать как «инновации» и «обслуживание клиентов».
Фото: Unsplash
Зафиксируйте все концепции на доске, и пусть каждый нарисует три звезды рядом с ключевыми словами, которые им больше всего нравятся. Обсудите оставшиеся фразы. Сузьте выбор до самых сильных концепций.
Поздравляем! Вы только что заново определили ценности компании.
5 . Уточните ваши цели, миссию и видение
Пересмотрите свои ценности, видение и миссию за прошлый год. Что вы думаете по этому поводу? Они могут быть вам все еще знакомыми. Но также вероятно, что первоначальные концепции сильно изменились. Кроме того, видение и миссия часто смешиваются.
Помните, что видение – это то, чего вы хотите достичь. Миссия – это то, как вы планируете этого достичь.
Фото: Unsplash
Попросите всех сотрудников немного помечтать и ответить на этот вопрос:
Представьте, что сейчас 2023 год. Один журнал написал о нашей компании статью. О чем она?
Запишите, о чем мечтает каждый, и попросите кого-то выбрать ключевые слова и сгруппировать их: что, кто, почему, глаголы, прилагательные…
Пусть каждый член команды скомбинирует слова, чтобы построить предложение, отражающее видение. Найдите понравившиеся утверждения и перемешайте их. Идея заключается в том, чтобы переработать эти слова так, чтобы каждое из них было полезным и осмысленным.
6. Определите стратегические приоритеты
Теперь, когда вы вспомнили историю компании, время определить приоритеты на следующий год. Эта часть немножко сложная, потому что у каждой компании они отличаются. Тем не менее, есть один универсальный приоритет для всех компаний: это продажа продукта или услуги. Помните это: вам нужно продавать.
7 . Планируйте с учетом ресурсов
Конечно, нельзя решить все проблемы за один день. Кроме того, вы только что поставили правильные цели и расставили приоритеты на следующие 12 месяцев. Прежде всего, вы нашли общий язык с командой. Вы проявили лидерство, построив общее видение, чтобы поддерживать продуктивность вашей компании.
Вы готовы начать новый год, полный амбиций и решительности? Вперед!
Дафни Люсене. Фото: https://medium.com/@Dash_Luce
Материалы по теме: