Не имей сто рублей, а имей сто друзей
Важной частью повседневной деятельности СЕО – или Chief Everything Officer, как я себя в шутку называю, является привлечение инвестиций. В прошлом году Preply попал в берлинское отделение крупнейшего американского акселератора Techstars и получил $120 тысяч – а конкуренция составляла примерно 100 стартапов на место.
Познакомил нас и порекомендовал принять участие в конкурсе ранний инвестор Семен Дукач, от которого мы еще несколько лет назад получили ангельские инвестиции.
Techstars – хоть и очень важный, но только один из череды milestones по сбору средств на развитие бизнеса и наращивания интеллектуального и предпринимательского потенциала внутри стартапа. В настоящий момент мы изо дня в день активно работаем над закрытием очередного раунда инвестиций и, надеюсь, очень скоро сможем продемонстрировать результат.
А пока хочется вспомнить как, собственно, все начиналось.
Вся наша жизнь – игра
Чтобы узнать, кто такой Семен Дукач, достаточно заглянуть в англоязычную «Википедию». Сейчас он занимает должность управляющего директора Techstars в Бостоне, раньше был известным ангельским инвестором, но это не все. Не хотите читать «Википедию» – посмотрите голливудский фильм «21» или документальный Breaking Vegas.
Именно так: свой первый капитал Дукач заработал в казино за счет незаурядных математических способностей. Таких людей еще называют «счетчиками».
Так почему же Дукач стал инвестором Preply, когда мы еще только методом проб и ошибок пытались найти оптимальную бизнес-модель и выстроить костяк команды?
Возможно, он умеет просчитывать ходы наперед и по этой причине сумел предвидеть выгодное вложение для своего капитала. Такая версия наверняка предпочтительнее для сценария очередного блокбастера, но на деле все выглядело гораздо проще.
Семен Дукач
Тогда Дукача, конечно же, по-настоящему не задел ни наш проект, ни акселератор Eastlabs, в котором он только взращивался.
Но надо отдать должное Эвелин Бучацкий, на тот момент управляющему партнеру Eastlabs – она нам помогла привлечь в качестве инвесторов Бориса Шахновича и Вадима Ясиновского. Вместе с Дукачем они причастны, например, к созданию онлайн-редактора PDF-документов PDFfiller. Все трое живут в Бостоне и очень дружны. Именно участие Ясиновского и Шахновича в Preply послужило спусковым механизмом для присоединения Дукача.
Начинайте с малого, но не разменивайтесь по мелочам
Ребята нам сказали: мы готовы поучаствовать небольшой суммой до $30 тысяч – вы собирайте остальной раунд. Поэтому первое, что нужно сделать начинающему стартаперу, это постараться найти lead-инвестора. Человека или компанию, которая сможет взять на себя роль лидера, первой прокоммититься и помочь закрыть недостающую сумму.
Это должен быть надежный субъект и желательно с именем, чтобы под него легче было собрать всех остальных инвесторов.
Когда находится хороший lead-инвестор, собрать остальной раунд становится намного проще, и в некоторых случаях это дело техники.
Так мы начали общаться с большим количеством инвесторов. Нашли Торбена Майгарда, основателя крупнейшей IT-аутсорсинговой компании Ciklum с датскими корнями. Познакомились с Vostok Ventures, познакомились с небольшой группой бизнес-ангелов из финансовой сферы. В итоге все присоединились к раунду.
Правильно выбирайте направление
В настоящий момент Preply присутствует на девяти рынках: Германии, Великобритании, Испании, Польши, России, Украины, Казахстана, Мексики и Бразилии. Координировать все и везде одновременно – невероятно сложно, но мы уже сейчас активно работаем над привлечением средств для выхода в новые страны.
Впрочем, мало иметь отстраненное от реальности абстрактное желание: еще до момента получения финансирования нужно совершенно предметно знать, чего именно ты хочешь и уметь защищать свою позицию перед потенциальными инвесторами.
Первое, что мы сделали – это составили список, ТОП-ХХ, стран, которые нам интересны с точки зрения густонаселенности и уровня доходов в пересчете на душу населения (использовали открытые данные). Затем вынесли за скобки страны, требующие нетривиальной подготовки для выхода. Например, Китай (очень большой рынок) или страны с иероглифами, арабской вязью, письмом справа налево (требуется больше времени на адаптацию интерфейса).
По остальным рынкам силами всей команды провели детальный маркетинговый анализ с формированием подробного плана затрат, связанных с экспансией. Инвесторы любят data driven decisions.
Не будьте близорукими
Не экономьте на качестве. Кажется, это расхожая истина – но морально часто бывает очень тяжело заложить в затраты около $5000 в месяц на PR (на развитых рынках) и $10 тысяч на привлечение гуру из разных областей.
Сразу оговорюсь, я не люблю словосочетание «внешние консультанты». Скорее, это приглашенные менеджеры или внешние специалисты, которые некоторое время проводят с командой на проекте, задают тон и, главное, серьезно подтягивают уровень сотрудников.
Та же самая истина справедлива по отношению к формированию команды. В настоящий момент в нашем коллективе больше 25 сотрудников, и среди них есть начинающие специалисты. Однако все они работают под началом опытных наставников и, самое главное, ребята обладают выдающимися, незаурядными способностями. Ключевые сотрудники до прихода в Preply работали в компаниях-лидерах индустрии. Кстати, команда – очень весомый аргумент для инвесторов при принятии решения об участии в раунд.
Будьте контактными
Находите время и силы оторвать пятую точку от стула и пойти на встречу с потенциальным деловым партнером. Общение по телефону и в интернете не заменит личные контакты.
Если планируете экспансию на новый рынок, найдите в своем графике хотя бы месяц (желательно в несколько раз больше) и поживите в этой стране. Тем самым вы познакомитесь с местными культурными традициями, будете лучше понимать ментальные особенности жителей (читай – потенциальных клиентов). И, опять же, это отличный способ завести связи.
Не игнорируйте людей, которые сегодня, кажется, не нужны. Завтра они неожиданно могут пригодиться.
Начинайте день с поздравления партнеров, знакомых и друзей с Днем рождения и прочими важными для них праздниками. Внимание всегда приятно и ценится. Еще это отличная возможность ненавязчиво напомнить о себе.
Делитесь знаниями и оказывайте посильную помощь людям из вашего круга общения. Завтра помощь может понадобится вам.
Материалы по теме: